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消费者对销售员性别和诚信度的认知

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-07-01   浏览次数:976
               同质理论及其相关概念推测,一名男销售员服务男性客户效果更好,而女销售员服务女性客户效果更好。但是,也有相关理论表明,在和特定领域的女性客户打交道时,男性销售员比女性销售员更有效。此项调研针对香港消费者进行调查,以便了解在化妆品销售中的真实情况。

  为此,此项调研进行了两个实验。在第一个实验中,调查人员询问女性客户对男性和女性化妆品销售员有何看法。而第二个实验是一个现象研究,研究女性客户在遇到男性销售员时的反应。

  调查结果表明,和女性销售员相比,男性销售员往往更强烈地诱导客户购买产品。而销售员的诚信度(具体指可信度和吸引力),会对销售员性别之于消费者购买意向的影响起到调和作用。而随后进行的女性客户遇到男性销售员的情境实验,也证实了调查结果。

  因此,为了引起消费者的积极回应,零售商必须考虑销售员的性别和对销售员进行培训。在特定的情境下(譬如针对提升女性吸引力的产品销售),应优先雇用男性销售员而非女性销售员,而且这些男性销售员必须有较高的诚信度,才能促进销售。然而,在化妆品行业,男性销售员往往不如女性销售员专业,因此必须对男性销售员进行培训。

 
 
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