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销售,就一定与质量成正比吗

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-07-27   来源:价值中国   浏览次数:1255
  销售每每上不去时,总要找一些原因。在这些原因中,除了价格,就是质量了。当然,我们的产品质量确确实实还存在一点问题,但如果说是因为我们的产品质量问题导致了销售上不去,我却不敢苟同。

  一部手机,用着用着突然坏了,于是拿着保修卡到买手机处去修。这时,往往会出现两种不同的情况:有的批发商开始挑使用方问题,千方百计地想将问题推到用户身上,因为这样他们会省去许多麻烦;而另一种批发商是认真履行对客户的承诺,积极地替客户联系生产厂家将手机尽快修好。当然,这两种情况造成的结果是客户以后更换手机时,再也不考虑服务恶劣的品牌了。但是,服务再好,客户也希望所买的手机不要出问题,因为出了问题会给客户带来许多不便,增添一些额外的麻烦,而这些,是靠服务弥补不过来的。此时可说服务好还是不如质量好。

  但我们的产品——轮胎,与手机却大不一样,最主要在于质量承诺上。差不多所有的手机生产商,对其产品都是这样承诺的:一周内出现质量问题,可以退款;一月内出现质量问题,负责调换;一年内出现质量问题,负责保修。但我们的产品呢?我们的承诺是:如果出现质量问题,退一条赔两条。很显然,当手机出现质量问题时,客户只可能遭受损失(不论是大是小);而我们的轮胎出现质量问题时,客户却能从其中获取利益,买了一条有问题的,可以用两条甚至是更多,直到最后用的全部都没有了问题。如果我是我们企业的客户,我就希望买到有问题的轮胎,而且希望退换的轮胎一直有问题,这样太划算了,至于轮胎出问题导致的麻烦与所得到的赔偿相比,简直就是微不足道。这难道能说,我们的质量问题影响了销售吗?我看在一定程度上反而刺激了销售。(在这里我所说的质量问题是指产品本来能用一定时间的、却因为其它原因致使寿命达不到这个时间的一些因素,而不是客户对产品的自然寿命较短感到不满。)

  或许有人说,如果能延长我们轮胎的设计寿命,我们的销售肯定会上去。我看这也不太一定。如果是牙膏,其质量好当然应该能促进销售(价格因素除外),因为牙膏不管质量好坏,每天都是要用的,并不会因为质量好就两天用一次或一周用一次,但是质量好的却能使消费者增加,这样销量肯定会上去。但轮胎呢?我们将其寿命由一年提高到三年,消费者却不能增加到三倍,销量恐怕会下降,因为客户用坏了才会买新轮胎的。直到我们的消费者慢慢被吸引到原来的三倍以上,我们的销售量才会上升。

  或许有人会这样说,客户反映我们的产品质量有问题。这句话我也认为是准确的,并没有夸大其辞或无中生有,但我要说地是:认为我们的轮胎质量有问题并不表示就不买我们的轮胎,二者并没有必然的因果关系,因为客户购买的并不是质量,而是利益。

  注:在这里我所说的“质量”一词含义并不科学,只是沿用了某一些人所说的含义。(
 
 
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